21世紀經(jīng)濟報道記者 武瑛港 北京報道 近日，根據(jù)天津市人民政府官網(wǎng)信息，京津冀“3+N”聯(lián)盟組織開展骨科創(chuàng)傷類醫(yī)用耗材帶量聯(lián)動采購，89家企業(yè)的20026個產(chǎn)品中選，平均降價83.48%。聯(lián)盟包含天津市、內(nèi)蒙古自治區(qū)、遼寧省、吉林省、黑龍江省、浙江省、安徽省、福建省、山東省等17個地區(qū)，協(xié)議采購總量108.57萬套。

據(jù)了解，骨科創(chuàng)傷類耗材是骨科手術中臨床用量較大、采購金額較高的高值醫(yī)用耗材之一。在骨科領域，繼去年人工關節(jié)國家集采后，目前國家層面正在籌備對脊柱類耗材開展集采。

3月28日，國家組織高值醫(yī)用耗材聯(lián)合采購辦公室發(fā)布了《關于開展骨科脊柱類醫(yī)用耗材部件信息確認工作的通知》。通知明確指出，為做好骨科脊柱類醫(yī)用耗材集采，國家組織高值醫(yī)用耗材聯(lián)合采購辦公室對脊柱類耗材完成了部件信息整理，現(xiàn)開展部件信息確認工作。

此前2月11日，國家醫(yī)保局副局長陳金甫在國務院政策例行吹風會上表示，醫(yī)用耗材帶量采購將進一步延伸到脊柱類耗材，進而基本實現(xiàn)耗材中最大的板塊——骨科耗材的主體覆蓋。目前正在對脊柱類耗材進行摸底研究，以及進行信息標準化和規(guī)則研究。

同時還將常態(tài)化、制度化開展高值醫(yī)用耗材帶量采購，重點聚焦骨科耗材、藥物球囊、種植牙等，力爭到2022年底，通過國家組織和省級聯(lián)盟采購，實現(xiàn)平均每個省覆蓋高值醫(yī)用耗材品種達到5個以上。

耗材帶量采購覆蓋面會有多大？

醫(yī)療器械營銷管理專家王強對21世紀經(jīng)濟報道表示，目前整個醫(yī)療器械行業(yè)有8萬多個產(chǎn)品注冊證，估計有七八千種醫(yī)療器械，目前被帶量采購的僅有幾十種，耗材帶量采購將是長期的政策。

根據(jù)國家藥監(jiān)局數(shù)據(jù)，截至2022年1月31日，我國境內(nèi)醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊證共89354個，備案證共117261個。

華招器械網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，截至2022年2月28日，省級（含省際聯(lián)盟）帶量采購的種類近50個，平均每個省份將15種左右耗材納入帶量采購范圍，冠脈支架、人工關節(jié)、冠脈擴張球囊、人工晶體等熱門品種已實現(xiàn)全國覆蓋。

王強分析，對于是否會被帶量采購要看三個條件，第一是市場規(guī)模，預計帶量采購首先覆蓋百億級別市場的品種，第二批可能是50億級別，第三批是10億級別；第二是有一定降價空間，像紗布、棉球等耗材雖然用量很大，但價格很低，降價空間很?。坏谌钱a(chǎn)品是否被醫(yī)保覆蓋。

另一位業(yè)內(nèi)資深人士告訴21世紀經(jīng)濟報道，帶量采購對醫(yī)用耗材覆蓋面會有多大，核心即四個字——“應采盡采”，最終可能每一類耗材都會被覆蓋。

“當然也有先后順序，首先是技術成熟的、使用量大的、價格高的，比如心內(nèi)科和骨科領域，然后逐步擴展到其他品種，新產(chǎn)品可能也會被覆蓋，但是會有一定周期，要允許新產(chǎn)品在市場上有一定發(fā)展，然后才能帶量采購?！鄙鲜鲑Y深人士說道。

據(jù)華招器械網(wǎng)梳理，目前各地被帶量采購的高值耗材主要集中在血管介入、骨科、眼科三大領域；低值耗材則以臨床使用頻率高的留置針、輸液器等品種為主；也逐漸有地方開始探索試劑的帶量采購。

3月28日，廣東省藥品交易中心發(fā)布了《關于開展廣東聯(lián)盟新型冠狀病毒(2019-nCoV)檢測試劑耗材相關品種預報名工作的通知》，通知顯示，將開展廣東聯(lián)盟新型冠狀病毒(2019-nCoV)檢測試劑耗材相關品種預報名工作。品種范圍包括：獲得有效國內(nèi)醫(yī)療器械注冊(備案)證的新型冠狀病毒(2019-nCoV)核酸、IgM抗體、IgG抗體、IgM/IgG抗體、總抗體、抗原檢測試劑盒，以及新型冠狀病毒檢測配套的核酸提取或純化試劑類、樣本采集器具類、疫苗接種注射器類醫(yī)用耗材。

隨著熱門品種采購的高頻次、全覆蓋，推測接下來帶量采購的品種將逐漸向壓力泵、止血材料等低頻采購品種、口腔種植系統(tǒng)等尚未開展采購的新品種以及創(chuàng)新品種蔓延。

帶量采購覆蓋范圍不斷擴大的同時，似乎也有問題需要注意。上海市醫(yī)療保障局相關負責人曾發(fā)布文表示，要正視國內(nèi)外醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)差距，現(xiàn)階段對于技術含量高、國產(chǎn)企業(yè)尚未發(fā)育成熟的產(chǎn)業(yè)領域應慎重考慮運用單純和重復競價的帶量采購模式。

多數(shù)外資企業(yè)發(fā)展時間久、產(chǎn)品管線長、研發(fā)資本雄厚，利潤一般遠高成本，而國產(chǎn)企業(yè)在高值醫(yī)用耗材領域起步較晚，產(chǎn)品線普遍單一，大多國內(nèi)企業(yè)仍處于仿創(chuàng)轉型階段，多輪招標可能導致相關產(chǎn)品價格一降再降，攤薄生產(chǎn)企業(yè)利潤。

行業(yè)巨變下是否存在“共贏”的平衡點？

王強告訴21世紀經(jīng)濟報道，產(chǎn)品一旦被省級聯(lián)盟或國家?guī)Я坎少?，第一輪集采后產(chǎn)品進入微利狀態(tài)，兩輪以后企業(yè)利潤可能會更低。

據(jù)上市公司公告，2021年微創(chuàng)醫(yī)療虧損約275百萬美元至285百萬美元，冠脈支架國家集采即為原因之一，樂普醫(yī)療財報也顯示，2021年隨著集采落地，傳統(tǒng)支架業(yè)務收入下降，到2021年第二季度，支架業(yè)務板塊基本恢復到2019年正常水平。

王強還表示，耗材帶量采購后，可能90%的經(jīng)銷商都會被淘汰，從而進入自然銷售時代——帶量采購前，生產(chǎn)廠家需要銷售或者代理商跑醫(yī)院，但是帶量采購后，銷售人員就失去了存在的意義和價值，一方面產(chǎn)品降價超過80%，沒有費用支撐銷售，不再需要銷售開發(fā)和維護醫(yī)院市場，另一方面，帶量采購已經(jīng)把醫(yī)院市場和銷量進行劃分，進一步弱化了銷售的功能。

但是上述業(yè)內(nèi)資深人士表示，帶量采購影響下，經(jīng)銷商并非沒有存在的必要，經(jīng)銷商在回款、存貨、學術推廣等方面依然有一定價值，只是中間層層經(jīng)銷的、過多的環(huán)節(jié)會被取代。

“至于經(jīng)銷模式會不會被新的模式替代，還要看產(chǎn)品的利潤，如果有空間，企業(yè)可能會保留一部分經(jīng)銷商，如果利潤相當?shù)停赡芫蜁x擇直銷模式，其實集采后也可以看到，部分企業(yè)選擇做直銷，也有部分企業(yè)依然保留一層經(jīng)銷商?！鄙鲜鋈耸空f道。

另外帶量采購對醫(yī)院端也會有明顯影響，比如落地執(zhí)行后如何提高醫(yī)生積極性，避免替代產(chǎn)品使用過多的情況。根據(jù)樂普醫(yī)療2021年三季報，報告期內(nèi)，其切割球囊、可降解支架、藥物球囊等介入無植入產(chǎn)品組合實現(xiàn)收入6.1億元，較2020年同期增長1073%。

因此行業(yè)可能產(chǎn)生巨變，那么對于醫(yī)保、患者、企業(yè)、醫(yī)院等多方，帶量采購是否存在“共贏”的平衡點？

王強向21世紀經(jīng)濟報道分析，很難找到平衡點，因為各方訴求很復雜。對于患者方，其實患者很少有決定權和選擇權，而且患者群體和訴求具有多樣性，比如富人可能傾向使用較高端、價格較高的產(chǎn)品；對于企業(yè)，部分本土頭部企業(yè)希望帶量采購，但是期望價格下降30%~50%，進口產(chǎn)品企業(yè)出于價格體系的考慮，可能比較排斥帶量采購。

“醫(yī)院方可能也存在兩種聲音，一類是二甲以下的小醫(yī)院，話語權較弱，對醫(yī)保依賴較強，醫(yī)保收入占比90%，另一類是三甲醫(yī)院，話語權較強，自費比例較高，醫(yī)保收入占比50%左右，進而導致兩類醫(yī)院訴求有所不同?！蓖鯊娬f道。

上述業(yè)內(nèi)資深人士告訴21世紀經(jīng)濟報道，耗材帶量采購的最佳平衡點是存在的，但是如何達到，關鍵還是在于量價掛鉤?！罢冕t(yī)院的使用量換取相對便宜的價格，企業(yè)用價格博得較高的使用量，但是量是多少？價是多少？最終想讓多方受益，還是要通過市場機制去尋找平衡點?！?/p>

醫(yī)療器械行業(yè)的未來趨勢

耗材帶量采購常態(tài)化之下，醫(yī)療器械行業(yè)會有哪些發(fā)展趨勢？

王強向21世紀經(jīng)濟報道分析，對于本土企業(yè)，小企業(yè)有兩條路，被淘汰或者和外資企業(yè)合作；頭部企業(yè)可能利好較多，因為能帶來持續(xù)放量，搶占進口品牌的市場份額，將部分市場份額不高的外資企業(yè)淘汰出局，另外，雖然被帶量采購的產(chǎn)品已經(jīng)進入微利狀態(tài)，但中標后能建立新的終端網(wǎng)絡，產(chǎn)生聯(lián)動效應，促進其他產(chǎn)品銷售。

對于細分領域的頭部跨國企業(yè)，如美敦力、強生、史賽克等，這些企業(yè)因為利潤空間逐漸降低，所以要么全面國產(chǎn)化，將生產(chǎn)研發(fā)基地都搬到中國，要么就與國內(nèi)企業(yè)合作，讓國內(nèi)企業(yè)成為產(chǎn)品總代理。

王強曾分析，對于跨國巨頭，只有本土化的中國公司才能洞察不同層級的醫(yī)院需求，匹配性價比更高的產(chǎn)品，構建核心競爭優(yōu)勢，以及做創(chuàng)新的項目整體解決方案。在新變革下，跨國巨頭想要守住地盤，需要重新調整整體的營銷策略。

帶量采購還會鼓勵企業(yè)進行創(chuàng)新，王強告訴21世紀經(jīng)濟報道，產(chǎn)品被帶量采購之后，企業(yè)開始進入較高端的細分領域，比如電生理，之前雖然利潤空間較高，但因為技術門檻很高，所以很少有企業(yè)做，但是集采之后，至少有20家國內(nèi)耗材企業(yè)，開始進入電生理領域。

“可能10年后，電生理也由高端變成了相對低端的市場，那么又將迎來帶量采購，所以行業(yè)現(xiàn)狀可能是先讓低端產(chǎn)品降價，鼓勵創(chuàng)新和高端產(chǎn)品，高端產(chǎn)品市場成熟后再繼續(xù)降價，最終大多數(shù)領域利潤空間都不會太高?！?/p>

對于整個行業(yè)，在帶量采購影下或許還有資源優(yōu)化、合理分工的趨勢。

上述業(yè)內(nèi)資深人士表示，帶量采購之后，一些低水平重復的、甚至以后高水平但過度重復的企業(yè)，可能出現(xiàn)轉型升級以及收購合并等趨勢，“目前國內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)有2萬多家，但很多都是作坊式的企業(yè)，帶量采購會讓大企業(yè)和好產(chǎn)品脫穎而出，讓價格昂貴、通過帶金銷售模式存活下來的產(chǎn)品去轉型，進而促進合理分工。”

王強也告訴21世紀經(jīng)濟報道，帶量采購有助于促進醫(yī)療器械行業(yè)專業(yè)化以及合理分工。

比如部分中標企業(yè)可能產(chǎn)能不夠，在產(chǎn)品降價、利潤攤薄的情況下，如果擴大廠房，可能無法覆蓋成本，這時選擇貼牌生產(chǎn)就是較優(yōu)路徑。那么未中標但有生產(chǎn)能力的企業(yè)就可以發(fā)揮優(yōu)勢，成為貼牌加工商，進而在行業(yè)里找到自己的位置，生存下來。

“帶量采購給醫(yī)療器械行業(yè)帶來巨變，每個企業(yè)都應該重新思考自己的核心優(yōu)勢是什么、最擅長的是什么？”王強說道。