隨著醫(yī)療采購改革節(jié)奏的加快，大型醫(yī)療設備終于走到了帶量采購的叉路口。目前，全國多地開展落實具體行動，以量換價，支持國產(chǎn)設備。不久，我國大型醫(yī)療設備的市場格局或將進入嶄新的一頁。

根據(jù)2016年度安徽省公立醫(yī)療機構醫(yī)用設備集中采購情況，當年組織的省級集采共采購75臺大型醫(yī)療設備，預估采購總金額達數(shù)億元。此后每年，安徽都會組織類似集采，在歷年大型醫(yī)療設備的集采當中，今年首次提出以量換價。隨著各地都鼓勵采購國產(chǎn)設備，大型設備市場很可能會被改寫。

那么醫(yī)療器械未來的發(fā)展趨勢是什么？

不僅僅是IVD，高值耗材，普通耗材的帶量采購企業(yè)最終會接近成本價中標，80%以上的企業(yè)和代理商最終會被淘汰出局。

IVD領域引爆的“原子彈”成為了行業(yè)最熱的話題，化學發(fā)光竟要在安徽實行帶量采購，以前很多大咖分析IVD不會帶量采購，即使搞也是三、五年以后的事情，也是從生化開始，但為何現(xiàn)在從化學發(fā)光開始，帶量采購總是給行業(yè)帶來意外，同一天在股市，IVD行業(yè)市值暴跌1000億。

在IVD領域的帶量采購是最不愿意提及的話題，也是所有IVD人刻意回避的話題，因為2020年3月開始新冠檢驗試劑的帶量采購，從150元被邁克生物打到16.8元，2021年4月15日廣東等十一省帶量采購金豪制藥的單抗檢測試劑竟爆出3.33元超低價。

帶量采購的格局變化

1、對于廠家而言

兩票制下，因為高開，業(yè)績慢不得，風險是費用處理；帶量采購下因為底價，業(yè)績急不得，風險是集采應對。在細分賽道，高值耗材將受壓，醫(yī)療設備與IVD將出現(xiàn)增長放量。不過創(chuàng)新的醫(yī)療器械，解決臨床痛點的醫(yī)療器械依舊是機會窗口期。

2、廠家戰(zhàn)略風險

產(chǎn)品選擇，為對沖風險一般都有產(chǎn)品梯隊，商業(yè)公司的戰(zhàn)略風險是賽道選擇，為對沖風險一般都是多賽道布局，醫(yī)院終端的戰(zhàn)略風險是政策管制，為對沖風險一般都是順勢調利潤結構。

3、醫(yī)保要贏，廠家與醫(yī)院雙讓利

帶量采購背景下，利益再平衡的結果是醫(yī)保要贏，廠家與醫(yī)院要讓利，中間的代理商與服務商被擠壓或集中，患者其實并不會得到多少實際的好處，因為在醫(yī)保上支出少了，在自費上肯定多了，在吃藥打針上少了，在檢查診斷與微創(chuàng)手術上多了。

4、國家的路子是對著高值耗材搞，再加上國產(chǎn)替代，自主可控的疊加因素，其實就是對著外資高值耗材廠家搞，而且是兩級政府，先國家打個樣，然后地方全面出擊，因為價格沒搞下來意味著兩種可能，要么是能力問題，要么是道德問題。

5、業(yè)績釋放弱于產(chǎn)品布局的企業(yè)

核心關注銷售能力與核心產(chǎn)品，公司體制。

銷售能力在于銷售布局、渠道結構、銷售政策、銷售人效；

核心產(chǎn)品在于產(chǎn)品準入、市場準入、科室滲透、競品情況；

公司體制在于決策機制、高管激勵、費用能力。

未來的走向趨勢

趨勢1、迫使企業(yè)實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的升級

迫使企業(yè)去做國際化，參與全球化的市場競爭，因為做國內市場是賺不到錢甚至虧本；

迫使企業(yè)去做品類管理，除了做帶量采購品種還要做非帶量采購品種，去做一些技術含量比較高，門檻比較高，利潤空間比較高的小品類，因為只做帶量采購品種很難生存，更談不上發(fā)展；

去做些非公立醫(yī)院市場，因為非公立醫(yī)院市場受行業(yè)政策的影響較小。

趨勢2、帶量采購重塑市場格局

帶量采購給細分領域的第五、第六、第七名去超越前三名的一個機會。

在沒有帶量采購的背景下，細分領域的第五、第六、第七名去超越前三名，是非常難的事情。但是在帶量采購的影響下，超越變得比較容易，時間也會比較短。

趨勢3、使各細分領域的市場規(guī)模極度萎縮

帶量采購會使細分領域的市場規(guī)模極度萎縮。

比如國家冠脈支架帶量采購，支架由100億的市場規(guī)模，立馬萎縮到十個億左右，因為支架的價格減幅達到90%以上。降價80%，市場規(guī)模也就相應萎縮80%。

趨勢4、極大緩解產(chǎn)品同質化，消除重復建設的問題

在醫(yī)療器械行業(yè)，產(chǎn)品同質化很嚴重，真空采血管，注射器，醫(yī)用膠片，醫(yī)用敷料等常規(guī)類產(chǎn)品的注冊證在一百張左右，做生化的企業(yè)更是達到三百家以上，導致低水平，重復建設，資源浪費很大，通過市場競爭去解決，時間周期很長。

但帶量采購只需二，三年就能把常規(guī)類的醫(yī)療器械細分領域的企業(yè)壓縮到只剩20%。

趨勢5、醫(yī)療器械進入 “自然銷售”時代

帶量采購使銷售，服務功能和研發(fā)大大的弱化，是因為企業(yè)接近成本價中標他們沒法去養(yǎng)活這些銷售人員，服務人員，研發(fā)人員和相關管理人員。

樂普和微創(chuàng)在2020年第四季度迎來前所未有的虧損，或將是這個原因。

趨勢6、使醫(yī)療器械進入“一票制”的時代，代理制被終結

醫(yī)用耗材帶量采購最終會以企業(yè)接近成本價中標，首先壓縮的代理商的利潤，代理商會被淘汰出局。同時在政策層面，國家也要推行一票制。

2021年6月4日國家醫(yī)保局等部委聯(lián)合發(fā)文《關于開展國家組織高值醫(yī)用耗材集中帶量采購和使用的指導意見》，明確將在全國范圍內推進醫(yī)?；鹋c企業(yè)直接結算，驗收合格后次月底前必須回款。接著河北，山東等省先后發(fā)文執(zhí)行醫(yī)用耗材一票制。

醫(yī)療器械分為醫(yī)用耗材和醫(yī)療設備，在醫(yī)用耗材全國大規(guī)模的做帶量采購以外，乙類大型醫(yī)療設備也在執(zhí)行帶量采購，2021年8月安徽省醫(yī)保局辦公室發(fā)布文章《我省開展大型醫(yī)用設備集中采購取得階段性成效》。

文章稱截至6月底，2020年度設備采購總金額達4.44億元，與醫(yī)院預算采購價相比，節(jié)約近1.8億元，節(jié)資率28.8%。同時設備中標價格不斷走低，如1.5T磁共振第2包蘇州朗潤中標單價297萬元，全國集采1.5T磁共振首次跌破300萬元；3.0T磁共振第2包GE公司750w中標單價從2018年度的896萬元下降至587萬元，全國集采3.0T磁共振首次跌破600萬元。

趨勢7、促成整個生態(tài)醫(yī)療器械生態(tài)圈的形成

帶量采購已經(jīng)推動整個生態(tài)醫(yī)療器械生態(tài)圈的形成，每個醫(yī)療器械公司都要在生態(tài)圈里找到屬于你的位置，否則就會被淘汰出局。

比如北京沒有中標的企業(yè)，為了能生存下去，要去聯(lián)系深圳中標的企業(yè)，幫助其貼牌加工。

而深圳中標企業(yè)為了滿足采購量的增長，盲目提高產(chǎn)能，是很危險的，因為低價中標的利潤沒法支撐建工廠的巨額投入，更要命的是時間，還有招人等一系列的問題，綜合考慮深圳中標企業(yè)讓北京的企業(yè)做貼牌加工，不僅節(jié)省建工廠的巨額投入，而且也解決時間，招人等一系列問題，如果讓北京的企業(yè)供應北方市場，費用也節(jié)省了，這就是醫(yī)療器械生態(tài)圈思維。

趨勢8、使醫(yī)療器械專業(yè)化，合理分工的形成

帶量采購最終企業(yè)會已接近成本價中標，給醫(yī)療器械行業(yè)帶來巨變，每個企業(yè)都應該去思考，去重新定位。

技術專家企業(yè)通常產(chǎn)品有一定競爭力，但營銷稀爛，始終發(fā)展不起來，這種企業(yè)可以專注做研發(fā)，放棄營銷；

生產(chǎn)能力強，其他方面很弱的企業(yè)可以專注做貼牌加工；

品牌能力強，銷售能力強企業(yè)可以去做市場，國藥，華潤，九通通等大型商業(yè)集團公司可專注去做第三方醫(yī)療器械物流配送+，服務能力強的機構可以做第三方醫(yī)療器械服務平臺或服務機構。

總之，帶量采購是一柄雙刃劍，把握住了就是企業(yè)難得的發(fā)展機遇，把握不住，解決不了就是危機，企業(yè)就會被淘汰出局。