作為港股首家成功IPO的民營口腔醫(yī)療服務機構，有“牙茅”通策醫(yī)療珠玉在前，瑞爾集團不可避免地與之對比，那它能拼過嗎？ 

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導語

作為港股首家成功IPO的民營口腔醫(yī)療服務機構，有“牙茅”通策醫(yī)療珠玉在前，瑞爾集團不可避免地與之對比，那它能拼過嗎？

文丨漆葉青

編輯 | 劉 聰

醫(yī)療投資界素有“金眼銀牙”的說法，通觀A股、港股，眼科賽道已經誕生了愛爾眼科、?，斞劭?、朝聚眼科等醫(yī)療服務上市公司，而牙科賽道8.77萬家口腔醫(yī)療服務機構卻只有一個2005年借殼上市的通策醫(yī)療。

此前，牙科賽道也曾出現(xiàn)沖擊IPO的熱潮，中國口腔醫(yī)療集團四度遞表港交所，牙博士也在去年9月謀求在港上市，還有想在A股上市的恒倫醫(yī)療和小白兔口腔，不過幾家公司最終均上市未果。

直到瑞爾集團打破這一局面。今日，瑞爾集團在港交所正式掛牌上市，招股價為14.62港元，開盤即破發(fā)，截至3月22日收盤，時價為13.8港元，比開盤價跌去5.61%，現(xiàn)市值約為85億港元。

瑞爾集團旗下?lián)碛懈叨似放啤叭馉桚X科”和中端品牌“瑞泰口腔”，截至2021年9月30日，兩大品牌在全國15個主要一二線城市運營7家口腔醫(yī)院及104家口腔診所，擁有882名資深牙醫(yī)，累計接診人次近740萬。

招股書稱，按2020年總收入計，瑞爾集團是中國高端民營口腔醫(yī)療服務市場最大的口腔醫(yī)療服務提供商，也是整個民營口腔醫(yī)療服務市場的第三大口腔醫(yī)療服務提供商，占1.5%的市場份額。

作為國內中高端口腔連鎖第一股，瑞爾集團究竟是如何煉成的？且隨著它的上市，作為口腔醫(yī)療服務領域唯二的上市公司，瑞爾集團更無法避免地被置于與通策醫(yī)療的比較中，兩者各勝幾何？

01

三位一體的發(fā)展策略

根據(jù)規(guī)模覆蓋情況，民營口腔醫(yī)療服務的玩家可分為三類：單一口腔醫(yī)療服務提供商、區(qū)域性連鎖口腔醫(yī)療服務提供商及全國性連鎖口腔醫(yī)療服務提供商。瑞爾集團屬于少有的全國連鎖機構。

在《2020年中國非公醫(yī)療連鎖機構經營研究報告》中，億歐智庫曾提出連鎖醫(yī)療集團三大必修課：1）通過人才梯隊、學科建設提升醫(yī)療實力；2）信息化保證機構質量標準，提升客戶管理能力；3）構建品牌影響力，降低獲客成本提升獲客能力。

縱覽瑞爾集團招股書全文，這三點也是成就其發(fā)展的關鍵。

人才

在口腔服務行業(yè)，牙科醫(yī)生一直是稀缺資源。根據(jù)中國衛(wèi)生統(tǒng)計年鑒數(shù)據(jù)，2019年我國口腔執(zhí)業(yè)醫(yī)師、口腔執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師分別為19.5萬人、5萬人——注冊牙醫(yī)總數(shù)遠低于公立及民營口腔醫(yī)療服務機構的需求。

目前，瑞爾集團擁有882名在各個治療領域（包括普通牙科、正畸科及種植科）擁有專業(yè)知識和自個的牙醫(yī)組成。其中，超過50.7%的全職牙醫(yī)擁有碩士及以上學位，38.5%的全職牙醫(yī)擁有10年以上的行業(yè)經驗。

為了保證人才的招聘和留存，其與北京大學口腔醫(yī)學院、四川大學華西口腔醫(yī)學院和首都醫(yī)科大學等長期保持合作，同時還啟動了賓夕法尼亞大學口腔醫(yī)學院的交流學習計劃、與北京大學口腔醫(yī)學院合作設立的瑞爾獎學金計劃等等。

特別值得一提的是瑞爾合伙人制度——允許合資格牙醫(yī)（即合伙人牙醫(yī)）向醫(yī)院或診所出資，從而成為股東，合伙人牙醫(yī)的薪酬待遇主要包括基本薪金、按持股比例支付的股息、額外績效獎金。

得益于這項制度，已有17名牙醫(yī)成為合伙人牙醫(yī)，同時由合伙人牙醫(yī)管理的醫(yī)院及診所自2020財政年度至2021財政年度平均實現(xiàn)92%的收入快速增長，高于公司同期38%的平均增速。

信息化

口腔醫(yī)療服務屬于線下重資產投入，因此運營效率至關重要。

瑞爾集團也分外關注此點，其聚焦IT數(shù)字基礎設施建設，現(xiàn)已擁有業(yè)內少有的自建的智能化SaaS系統(tǒng)平臺，涵蓋預約收費模塊、CRM模塊、BI數(shù)據(jù)分析模塊、電子病歷系統(tǒng)、在線培訓平臺等，可實現(xiàn)高質高效的醫(yī)療以及服務質量管理、運營數(shù)據(jù)分析和管理、客戶關系管理、云培訓等。

這套運營模式使得瑞爾集團各方面的運營均實現(xiàn)標準化，患者體驗和牙醫(yī)經營能力也由此提升，且隨著日常業(yè)務活動數(shù)字化信息的積累，效率和運營知識也進一步提高。目前，瑞爾集團客戶滿意度97%，投訴率僅為0.016%。

品牌

瑞爾集團通過雙品牌戰(zhàn)略為患者提供服務，這樣既可以通過運營互補品牌及提供差異化定價，在各個地區(qū)和區(qū)域迅速擴張，又能利用更為多樣化的患者群推動進一步增長。

高端品牌瑞爾大部分位于商業(yè)核心區(qū)域和甲級寫字樓，主要針對一線城市中具有高購買力和較高終身價值的富?；颊摺＝刂?021年9月30日，運營51家診所，按2020年收入計，占高端民營口腔醫(yī)療服務市場的24.1%。

中端品牌瑞泰大部分位于住宅區(qū)，主要針對一線城市和核心二線城市的新中產階層消費者，地域范圍更廣。截至2021年9月30日，運營7家醫(yī)院和53家診所，按2020年收入計，于中國五大中端民營口腔醫(yī)療服務提供商中排名第五，占1.1%市場份額。

整體來看，得益于人才+信息化+品牌三大戰(zhàn)略的支撐，但就營收看，瑞爾集團的表現(xiàn)可圈可點，2019至2021財年，其營收分別為10.80億元、11.00億元和15.15億元，且截至2021年9月30日至六個月則同比增長16.8%至8.41億元。

02

瑞爾VS通策，兩大上市公司大PK

作為港股首家成功IPO的民營口腔醫(yī)療服務機構，有“牙茅”通策醫(yī)療珠玉在前，瑞爾集團不可避免地與之對比。

在擴張策略上，相比瑞爾集團的全國連鎖模式，通策醫(yī)療走的是“區(qū)域總院+分院”的復制模式——首先建立區(qū)域總院，在總院成熟基礎上，建立區(qū)域分院，總院通過分院的布局及對分院輸出技術和品牌，擴張搶占區(qū)域市場。

相較而言，這種模式能夠實現(xiàn)區(qū)域內品牌統(tǒng)一，增強品牌優(yōu)勢，同時降低新建醫(yī)院的獲客成本，保證新建門店成立初期客流，短期實現(xiàn)盈利，縮短投資回收期。

在營收上，相比通策醫(yī)療連續(xù)三年15.46億元、19.31億元、20.88億元的營收，瑞爾集團稍顯遜色；更形成反差的是兩者的凈利潤，相比連續(xù)三年盈利的通策醫(yī)療，瑞爾集團三年累計虧損超過12億元。

此外值得注意的是，瑞爾集團的毛利率較低，2019-2021財年，瑞爾集團毛利率分別為15.2%、10.1%和24.1%，遠低于通策醫(yī)療年均40%以上的毛利率。

有市場分析指出，這主要由于瑞爾齒科人力成本處于較高水平，通策人力成本較低；同時，通策銷售費用率維持較低水平。

具體來看，瑞爾集團2019、2020、2021財年收入成本中人力成本占比分別在43%、46%、39%。對標通策醫(yī)療19年、20年人力成本占比分別為31%、32%；而從銷售費用率來看，瑞爾銷售費用率在6%水平，而通策醫(yī)療銷售費用率僅為1%。

另外，該市場分析還指出，一方面，從單張牙椅產出來看，瑞爾的成熟門店單張牙椅產出在157萬元/張/年；通策的成熟醫(yī)院單張牙椅產出在152-220萬元/張/年；另一方面，從店齡結構來看，瑞爾有半數(shù)門店處于擴張期和迅速增長期，通策有大量蒲公英分院有望逐步貢獻業(yè)績增量，瑞爾的新店單張牙椅產出在71萬元/張/年，次新店117萬元/張/年；通策醫(yī)療除3家總院外的單張牙椅產出在68萬元。

本文首發(fā)于億歐網(wǎng)2022年3月22日

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