總結(jié)：

1.21年公司在軟鏡（排除耗材）上收入3.6-3.7億左右，在收入上和賓得持平。增長主要來源于HD-550的增長，從數(shù)據(jù)上來看，前三年約有200家三級醫(yī)院進(jìn)行了裝機(jī)和銷售，在中基層醫(yī)院裝機(jī)數(shù)量更多。其次在臨床上廣受認(rèn)可，單機(jī)鏡體數(shù)和主機(jī)數(shù)比數(shù)達(dá)到3.5,該比例越高，臨床認(rèn)可越高；表明公司產(chǎn)品在醫(yī)院中更傾向為手術(shù)中投入使用的工作機(jī)而非教學(xué)機(jī)。

2.22年下半年公司許多產(chǎn)品線在集中拿證，包括專注婦產(chǎn)?？萍案叨祟I(lǐng)域的超聲70新平臺。下半年還將十二指腸鏡，細(xì)鏡等補(bǔ)充完善，增加內(nèi)鏡產(chǎn)品的橫向科室覆蓋。4K內(nèi)窺鏡等產(chǎn)品逐漸與專家進(jìn)行推廣；2022年血管內(nèi)超聲產(chǎn)品年底可拿證，與友商對比，在超聲圖像比較上更有優(yōu)勢。

3.開立醫(yī)療主營超聲和內(nèi)窺鏡兩類具有高臨床價值前景廣闊的產(chǎn)品。技術(shù)上公司逐漸與國際一流品牌齊駕并驅(qū)，獲得諸多專家學(xué)者的認(rèn)可；營銷上公司戰(zhàn)略上逐步落地，品牌力不斷提升。隨著國產(chǎn)替代、分級診療政策的實施，公司有望快速打開市場，實現(xiàn)業(yè)績快速增長。

Q&A：

Q：目前國內(nèi)彩超行業(yè)和國際彩超增量市場如何挖掘？公司如何開拓和把握新市場？

A:超聲市場在全球范圍內(nèi)屬于較為成熟的市場，海外龍頭企業(yè)已度過依賴技術(shù)硏發(fā)的階段，各項技術(shù)趨于成熟，技術(shù)投入相對放緩；全球市場容量在80億美元左右，中國市場容量在100億元左右；對國內(nèi)企業(yè)來說，主要增量來源來自于高端機(jī)型的研發(fā)，不斷向高端市場、外資市場發(fā)展競爭；國內(nèi)所有超聲企業(yè)在國內(nèi)市場占比為30%左右，在醫(yī)療器械領(lǐng)域占比相對較高，國產(chǎn)品牌的超聲產(chǎn)品占比中，邁瑞第一，開立第二；整個國內(nèi)企業(yè)收入規(guī)模梯度差距較大，邁瑞為公司兩到三倍左右，整體市場格局穩(wěn)定，行業(yè)壁壘強(qiáng)。公司希望在超聲領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)15%增長，娜快于行業(yè)6-8%水平。

Q：2021年海外業(yè)務(wù)部分是否恢復(fù)到疫情前狀態(tài)，對2022年的預(yù)期如何？

A:海外業(yè)務(wù)受疫情影響，整體業(yè)務(wù)收入水平較低。由于2020年的整體基數(shù)較低，所以2021年獲得了30%

以上的增速；在疫情背景下，公司海外業(yè)務(wù)恢復(fù)情況尚可，但仍需不斷提升。2022年海外業(yè)務(wù)由于國家較多，所以海外市場增速更加平穩(wěn)，大約整體增速為15-20%;超聲及內(nèi)鏡業(yè)務(wù)在海外的增速相對國內(nèi)會相對較緩，國內(nèi)內(nèi)鏡業(yè)務(wù)偏40-50%區(qū)間，海外偏30-40%區(qū)間，當(dāng)前公司主要增長點主要在內(nèi)鏡上。

Q：前兩個月彩超和軟鏡業(yè)務(wù)開展情況和銷售情況如何？

A:超聲和內(nèi)鏡是通過學(xué)術(shù)推廣、學(xué)術(shù)交流、培訓(xùn)等，通過和專家專業(yè)交流后獲得專家認(rèn)可和站臺，并在三級醫(yī)院裝機(jī)帶動其他二級醫(yī)院的裝機(jī)。歷年來第一季度占比會比較少，大約15%左右，因此全年起伏較大。

Q：公司內(nèi)窺鏡銷售戰(zhàn)略是怎么樣的？

A:公司的銷售核心在在二級和基層醫(yī)院的標(biāo)準(zhǔn)機(jī)的普及裝機(jī)上，收入的主體在中基層，但是公司理想的模式是通過硏究和學(xué)術(shù)的推廣帶動高端機(jī)的銷售，為后續(xù)利潤鋪墊增長點。

Q：部隊醫(yī)院的招投標(biāo)，是否是彩超和軟鏡業(yè)務(wù)同事推進(jìn)？今年最快可以確認(rèn)的收入在什么體量呢？

A:1月開始招投標(biāo)工作，招標(biāo)結(jié)果大約需要半年到一年左右?；謴?fù)期后公司總量會明顯大于以前。

Q：請問如何解讀個別醫(yī)院超聲內(nèi)鏡由于要求國產(chǎn)品牌，會有國外品牌的單子直接落到開立？

A:由于政策上的傾斜和國產(chǎn)設(shè)備的崛起，加上整體國內(nèi)醫(yī)院和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)療設(shè)備采購大趨勢，在終端采購上各醫(yī)院及醫(yī)療機(jī)構(gòu)是傾向于國產(chǎn)設(shè)備的。

Q：在醫(yī)招財網(wǎng)上看到消化內(nèi)鏡，開立占有率達(dá)到了9.13%,21年取得這樣成績的原因是什么？

A:2021年，公司在軟鏡（排除耗材銷售之外）上收入3.6-3.7億左右，在收入上和賓得持平。由于報告的統(tǒng)計原因，公司實際計算國內(nèi)軟景市場市占率為5%左右。公司預(yù)計2022年、2023年兩年保持40-50%的增速，22年可實現(xiàn)國產(chǎn)軟鏡市場第三的位置。

21年公司軟鏡收入的增長主要來源于HD-550的增長，從數(shù)據(jù)上來看，前三年約有200家三級醫(yī)院進(jìn)行了裝機(jī)和銷售，在中基層醫(yī)院裝機(jī)數(shù)量更多。其次在臨床上廣受認(rèn)可，單機(jī)鏡體數(shù)和主機(jī)數(shù)比數(shù)達(dá)到3.5,該比例越高，臨床認(rèn)可越高；表明公司產(chǎn)品在醫(yī)院中更傾向為手術(shù)中投入使用的工作機(jī)而非教學(xué)機(jī)。

Q：若部分友商為消庫存，進(jìn)行降價競爭的情況下，是否對公司軟鏡業(yè)務(wù)有影響？

A:內(nèi)鏡終端銷售對價格并不敏感，終端醫(yī)院更在意產(chǎn)品臨床判斷和解決能力；在銷售過程中需要闡明產(chǎn)品的功能優(yōu)勢和對醫(yī)院痛點的需求，使得讓功能和醫(yī)院達(dá)到匹配，才是高端內(nèi)鏡產(chǎn)品比較受終端關(guān)注要素，而非價格。

Q:—帶一路的進(jìn)行是否對軟鏡有利好？目前一帶一路的采購訂單是怎樣的招投標(biāo)模式？

A:一帶一路轉(zhuǎn)換訂單形式是通過專門外貿(mào)出口流通行業(yè)的企業(yè)或者援外企業(yè)向公司采購的模式，一般屬于間接參與。2021年公司完成了一筆較大的援外訂單。

Q：目前內(nèi)鏡的保修情況如何考量？

A:公司更注重于服務(wù)客戶，建立品牌的戰(zhàn)略，不追求通過售后來賺取利潤和收入。公司超過保質(zhì)期后的維修費用較海外產(chǎn)品相對不高，且存在彈性空間。軟鏡售后和超聲售后不同，需要大量的投入和維修網(wǎng)點建立，由于內(nèi)鏡維修收入較為可觀，公司后續(xù)會逐步建立維修業(yè)務(wù)體系。

Q：銷售人員穩(wěn)定性如何，薪資水平是否有競爭力？

A:公司銷售人員的薪資水平相對整體市場較有競爭力，考核激勵制度完善，長期存在股票激勵等。

Q：2022年后彩超軟鏡業(yè)務(wù)線有什么產(chǎn)品更新升級呢？

A:2022年下半年公司許多產(chǎn)品線在集中拿證，包括專注婦產(chǎn)?？萍案叨祟I(lǐng)域的超聲70新平臺。下半年還將十二指腸鏡，細(xì)鏡等補(bǔ)充完善，增加內(nèi)鏡產(chǎn)品的橫向科室覆蓋。4K內(nèi)窺鏡等產(chǎn)品逐漸與專家進(jìn)行推廣；2022年血管內(nèi)超聲產(chǎn)品年底可拿證，與友商對比，在超聲圖像比較上更有優(yōu)勢。耗材在威爾遜平臺基礎(chǔ)上，不斷完善手術(shù)包，止血夾等產(chǎn)品品類。

Q：對于未來耗材類產(chǎn)品，公司是選擇獨立研發(fā)還是有收購計劃？

A:公司已收購?fù)栠d公司，當(dāng)前不考慮其他；公司耗材類產(chǎn)品主要是為配合軟鏡銷售，將來不會成為主要收入產(chǎn)品線，而是處于內(nèi)鏡產(chǎn)品的輔助地位。

Q：開立軟鏡業(yè)務(wù)合作最好的三甲醫(yī)院是明隊？圍繞著大醫(yī)院和大專家后面會做哪些學(xué)術(shù)推廣活動呢？

A:200家三級醫(yī)院進(jìn)行裝機(jī)銷售，形成較好的教學(xué)窗口。初期公司合作較好的為沈陽盛京醫(yī)院進(jìn)行核心臨床試驗，當(dāng)前公司專家關(guān)系合作關(guān)系好的醫(yī)院更多。2017年上市時超聲專家和軟鏡專家比例就有7:3。

Q:此次兩會提案加大癌癥早篩財政投入，如何看目前軟鏡癌癥早篩的市場需求？是否會加快國產(chǎn)化進(jìn)程。

A:早篩是內(nèi)鏡應(yīng)用最大的臨床價值，例如消化道癌癥病變國產(chǎn)較長，從早期潰瘍到最終晚期可以早篩的期間較長，國家政策上也較為隔離。由于早篩學(xué)術(shù)難度不高，可放在中基層醫(yī)院進(jìn)行，符合國家分級診療的政策進(jìn)行，也代表中基層對國產(chǎn)內(nèi)鏡產(chǎn)品的需求。

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