在美國(guó)生活的翁斌斌花了近9年時(shí)間幫自己遠(yuǎn)在中國(guó)的家人代購(gòu)營(yíng)養(yǎng)保健品，在家人看來(lái)，這些產(chǎn)自美國(guó)的產(chǎn)品似乎還是更可靠、有效一些。

長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)缺少信任值較高的營(yíng)養(yǎng)品牌，這是無(wú)奈，也是機(jī)會(huì)，翁斌斌的創(chuàng)業(yè)靈感始于父母給他的一份特殊需求，那時(shí)翁斌斌的爸爸體檢出血糖偏高，媽媽的一個(gè)問(wèn)題問(wèn)住了他，“你知道有什么適合高血糖人群的保健品嗎？”

翁斌斌找到了一個(gè)在硅谷的營(yíng)養(yǎng)師朋友，希望可以一對(duì)一咨詢(xún)，讓營(yíng)養(yǎng)師結(jié)合專(zhuān)業(yè)知識(shí)為父母提供定制化的咨詢(xún)服務(wù)，更科學(xué)的補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)?！八耆鉀Q了我不知道給爸媽買(mǎi)什么產(chǎn)品的痛點(diǎn)，這就是LemonBox的初心和雛形，嚴(yán)格意義上來(lái)講，我爸媽就是LemonBox第一個(gè)用戶(hù)?！?/p>

對(duì)有營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充需求的人群來(lái)說(shuō)，如何在一片知識(shí)的盲區(qū)找到適合自己的營(yíng)養(yǎng)品？這個(gè)真實(shí)的痛點(diǎn)啟發(fā)了翁斌斌創(chuàng)立新的營(yíng)養(yǎng)保健品牌LemonBox，在FBIF 2021食品飲料創(chuàng)新論壇上，翁斌斌分享了LemonBox如何發(fā)現(xiàn)了差異化競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，用科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膯?wèn)卷占領(lǐng)一線(xiàn)城市白領(lǐng)的心智。

2021年2月至5月，LemonBox微信生態(tài)小程序GMV相對(duì)年初增長(zhǎng)了221%，天貓旗艦店GMV增長(zhǎng)了350%，這個(gè)中國(guó)營(yíng)養(yǎng)品牌的發(fā)展進(jìn)入了快軌，翁斌斌也更加確信，“營(yíng)養(yǎng)保健品不是一個(gè)純粹賣(mài)貨的邏輯，品牌的賦能和認(rèn)知至關(guān)重要?！?/p>

從海外代購(gòu)發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

在LemonBox上線(xiàn)初期，翁斌斌用2分鐘從YC融到200萬(wàn)美金，在他的演講中，這樣一組數(shù)據(jù)格外引發(fā)關(guān)注：“我們6星期前上線(xiàn)產(chǎn)品，已經(jīng)獲得了6萬(wàn)美元的收益，每周增長(zhǎng)35%，平均客單價(jià)45美元，中國(guó)有2.41億高凈值人群，每年消費(fèi)200美元，這就是一個(gè)480億美元的市場(chǎng)?！?/p>

以維生素C為代表的營(yíng)養(yǎng)品背后是個(gè)廣闊的增量市場(chǎng)，市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu) Meticulous Research 的預(yù)測(cè)研究表明，到 2025 年，全球人類(lèi)營(yíng)養(yǎng)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)增長(zhǎng)到 4,652 億美元，而 2019 年至 2025 年的復(fù)合增長(zhǎng)率約為 6.6％。亞太地區(qū)則會(huì)是未來(lái)五年增長(zhǎng)最快的區(qū)域市場(chǎng)。

與市場(chǎng)增長(zhǎng)相互呼應(yīng)的，是中國(guó)年輕人的健康狀況，翁斌斌也在FBIF 2021食品飲料創(chuàng)新論壇的演講中提到，“當(dāng)代年輕人在快節(jié)奏下的健康狀況也不容樂(lè)觀，數(shù)據(jù)顯示已經(jīng)有83%的80后、90后新中產(chǎn)一代成了亞健康的重災(zāi)區(qū)，高血壓、甲狀腺結(jié)節(jié)、肺結(jié)節(jié)等也成了白領(lǐng)人群中高發(fā)的慢性疾病?！?/p>

1~3線(xiàn)城市28歲左右白領(lǐng)人群正是LemonBox的核心用戶(hù)，“他們進(jìn)入職場(chǎng)有一段時(shí)間了，壓力最大，非常注重養(yǎng)生的科學(xué)性，他們辦了健身卡，但幾乎沒(méi)什么時(shí)間去健身房?！痹趯?zhuān)訪(fǎng)中，翁斌斌對(duì)消研所表示，“我告訴你原料更好，成分安全，為你提供科學(xué)補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的建議方案是一種明顯的體驗(yàn)優(yōu)化，這就是我們的winning chance?！?/p>

“不一定會(huì)下單，但一定會(huì)被品牌教育”

如何向注重養(yǎng)生的白領(lǐng)們提供專(zhuān)業(yè)且能夠規(guī)?；臓I(yíng)養(yǎng)咨詢(xún)服務(wù)？

LemonBox采取了線(xiàn)上問(wèn)卷形式，完成5到10分鐘的測(cè)試之后，會(huì)為用戶(hù)生成分一份營(yíng)養(yǎng)報(bào)告，這份報(bào)告誕生自三個(gè)維度：（1）生活飲食習(xí)慣的分析和建議，根據(jù)用戶(hù)的生活習(xí)慣打分。（2）用戶(hù)個(gè)人的營(yíng)養(yǎng)目標(biāo)。（3）營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)劑推薦及權(quán)重，全面幫助用戶(hù)了解自身的影響狀況和需求。

截止目前，有100萬(wàn)中國(guó)用戶(hù)免費(fèi)參與了LemonBox的營(yíng)養(yǎng)問(wèn)卷，其中80%的用戶(hù)會(huì)堅(jiān)持把問(wèn)卷做完，還有10%的用戶(hù)會(huì)收到“你不需要吃營(yíng)養(yǎng)品”的AI營(yíng)養(yǎng)師建議。

為了保證問(wèn)卷結(jié)果的專(zhuān)業(yè)性，LemonBox組建了20人以上的營(yíng)養(yǎng)師團(tuán)隊(duì)，其中大部分為在北美注冊(cè)的專(zhuān)業(yè)營(yíng)養(yǎng)師，也有作為長(zhǎng)期顧問(wèn)的三甲醫(yī)院的醫(yī)生。結(jié)合You Are What You Eat！營(yíng)養(yǎng)科學(xué)建立的核心營(yíng)養(yǎng)基準(zhǔn)，專(zhuān)業(yè)營(yíng)養(yǎng)師采用了Food Frequency Questionnaire（FFQ），食物頻率問(wèn)卷法的方式對(duì)用戶(hù)進(jìn)行膳食評(píng)估，對(duì)用戶(hù)過(guò)程很長(zhǎng)一段時(shí)間的食物攝入頻率、攝入量進(jìn)行收集，精準(zhǔn)度可達(dá)80%。

翁斌斌透露，經(jīng)歷三年的發(fā)展，算法已經(jīng)迭代了四次，正在不斷向“AI營(yíng)養(yǎng)師”的服務(wù)靠攏。

“你平時(shí)幾乎不吃魚(yú)”“你睡覺(jué)前會(huì)習(xí)慣性看手機(jī)”——推薦補(bǔ)充Omega-3，“你最近會(huì)因?yàn)閴毫Υ蠖械狡＠邸薄澳銜?huì)有不明原因的神經(jīng)性頭疼”——推薦補(bǔ)充維生素 B 族......

在完成問(wèn)卷之后，每個(gè)用戶(hù)會(huì)收到一份定制化的報(bào)告，里面羅列著你需要補(bǔ)充的營(yíng)養(yǎng)及必要的原因說(shuō)明。對(duì)此，翁斌斌也對(duì)外分享，“功能補(bǔ)劑詳情頁(yè)”的背后，是大量的專(zhuān)業(yè)工作，“會(huì)把所有跟補(bǔ)劑相關(guān)的營(yíng)養(yǎng)百科全部列出來(lái)告訴用戶(hù)科學(xué)評(píng)級(jí)是什么，是屬于中期研究、初期研究、成熟研究。維生素B族，有助于維持心臟和神經(jīng)功能，緩解疲勞，有多少研究報(bào)告顯示是理論研究支持呢？如果你和營(yíng)養(yǎng)師交流的時(shí)候他會(huì)告訴你這個(gè)東西的功效是什么，我們把它全部列出來(lái)?！?/p>

這個(gè)過(guò)程最有價(jià)值的地方或許在于，用戶(hù)在看似參與一次免費(fèi)的營(yíng)養(yǎng)咨詢(xún)之后被“深度種草”，在問(wèn)卷結(jié)束后的很長(zhǎng)時(shí)間里，每當(dāng)他被報(bào)告中提到的癥狀所困擾就會(huì)想起對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品推薦：“最近工作好累，或許我應(yīng)該試試吃維生素B了?！币彩墙栌蛇@樣雙向奔赴型種草，LemonBox實(shí)現(xiàn)了品牌的用戶(hù)心智教育。

定制化營(yíng)養(yǎng)品的藍(lán)海

對(duì)于這種雙向奔赴，翁斌斌也向消研所分享，其關(guān)鍵在于“用戶(hù)首先要有需求，甚至有點(diǎn)把營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)劑當(dāng)作第4頓飯”，這背后可能是長(zhǎng)期吃外賣(mài)，抽煙喝酒，熬夜加班帶來(lái)的健康焦慮，有一定健康意識(shí)的用戶(hù)就會(huì)意識(shí)到，“生活習(xí)慣不健康，補(bǔ)充維生素是必須的。”

問(wèn)卷免費(fèi)的邏輯是，希望越來(lái)越的人知道自己到底需要什么，翁斌斌也相信，“帶給用戶(hù)輕松的體驗(yàn)，把這些事情做好了，用戶(hù)是能夠自然而然感知到的?！?/p>

過(guò)去兩年內(nèi)LemonBox已經(jīng)積累了超過(guò)100萬(wàn)的營(yíng)養(yǎng)測(cè)試用戶(hù)，它在驗(yàn)證營(yíng)養(yǎng)定制化市場(chǎng)的不斷壯大。從全球投資領(lǐng)域來(lái)看，2020年全球數(shù)字健康領(lǐng)域投資總額達(dá)到148億美元，比2019年提升66%。

在數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)養(yǎng)這件事上，LemonBox也不是一枝獨(dú)秀，在海外市場(chǎng)，與LemonBox最為近似的 care/of 會(huì)從“個(gè)人生活習(xí)慣、飲食、每日行程、病史和未來(lái)健康目標(biāo)”等維度定制營(yíng)養(yǎng)建議，客單價(jià)也更高。

“國(guó)內(nèi)非常注重養(yǎng)生，沒(méi)有人是在明明白白說(shuō)你需要什么，這就是我們的核心品牌的vision?！蔽瘫蟊髮?duì)消研所表示，LemonBox未來(lái)計(jì)劃跟國(guó)內(nèi)知名的基因檢測(cè)、體檢機(jī)構(gòu)甚至線(xiàn)上運(yùn)動(dòng)App合作，從更多維度去了解用戶(hù)的身體狀況，從小程序到一個(gè)App，最終成為一個(gè)數(shù)據(jù)化的健康平臺(tái)。